Atsakymas: skamba kaip namų pardavėjas, kurio namuose jau kurį laiką buvo rinkoje. Lengvai jaustis šiek tiek nusivylęs, kai turite didelių lūkesčių dėl greito pardavimo ir nieko nėra. Suprantama, kad jūs ieškote savo nekilnojamojo turto agento atlikti. Bet ką jūs tikitės, kad jūsų agentas atliks ir ką jūsų agentas mano, kad tai yra teisingas dalykas, galbūt yra du skirtingi dalykai.
Pažvelkime į šią situaciją iš abiejų pusių. Norėtumėte, kad jūsų agentas stebėtų pirkėją visame namuose ir kalbėtų apie daugybę jo savybių? Kaip ir tie HGTV agentai, kuriems sakoma: "Ir čia yra virtuvė - ten yra šeimos kambarys". Jie kalba taip, tarsi niekas neturi galvos akių. Tai ne pardavimai. Tai kalbama girdėti savo paties balsą.
Kai pirkėjas važiuoja į namus, pirmosios 3 minutes yra galingos. Per pirmąsias 3 minutes per pirmuosius 3 minutes pirkėjų jutimai užmezgami su jo aplinka.
Pirkėjas galvoja:
- Ar namas yra vizualiai patrauklus?
- Ar galiu įrašyti stalą?
- Veidrodis gerai atrodo šioje sienoje.
- Aš galėčiau piešti tolimą sieną tamsesnę spalvą.
- Man nepatinka šis kilimas.
- Ar aš kvapu vanilį?
- Ar mano miegamasis yra pernelyg aukštas, kad galėtum palikti langą?
- Tai jaučiasi namuose man.
- Kas yra tas vėjas? Ar langas atidarytas?
Visos šios minties ir dar daugiau vyksta per pirkėjo galvą. Pirkėjas nenori klausytis agento yammer apie kvadratinį filmuotą medžiagą ar skliautuotų lubų aukštį. Pirkėjas nori patirti namuose.
Galbūt manote, kad kažkas agresyvus agentas gali pasakyti, kad pirkėjas pirktų jūsų namus, tačiau nemokama dovana yra įsigijusi, be papildomo rinkinio steiko peilių, jei šiandien įsigijote maišytuvą. Nekilnojamojo turto pardavimas yra daug subtilesnis ir tylus. Nekilnojamojo turto agentas gali paveikti tik pirkėją, kai pirkėjas nusprendžia, kad jis ar ji nori pirkti namus. Agentas negali padaryti pirkėjo įsimylėjimu. Mes neturime paslaptingos dulkės, kad pabarstytume.
Kai kurie taktikai, kuriuos agentas gali naudoti rodydamas namus, yra tai, kad pirkėjas galėtų veikti kaip namų savininkas. Tai galėtų būti pirkėjo pasiūlymas kažką gerti tokioje ledinėje arbatoje arba karšto obuolio sidro, priklausomai nuo sezono, ir paklausti, ar pirkėjas norėtų atsisėsti.
Aš naudoju šį požiūrį su pirkėju, kuris nenorėjo nusipirkti tam tikro būsto "Med Center" Sakramento mieste. Jis net nenorėjo eiti į namus, nes neturėjo oro kondicionavimo. Bet aš jaučiau, kad jis būtų tobulas. Taigi pakvietiau jį pasėdėti į kambarį ir pažiūrėti į langus.
Atrodyti, kad tai buvo jo namas, ir jis tiesiog grįžo namo iš darbo. Jam patiko. Jis nupirko. Tačiau pats pats atėjo prie išvados.
Agentas gali paklausti pirkėjo klausimų, norėdamas nustatyti pirkėjo palūkanų sumą namuose. Šie klausimai turėtų būti neriboti, o ne tokie, į kuriuos galima atsakyti taip ar ne. Kai kurie pavyzdžių tipų klausimai gali būti:
- Kaip manote, kad jūs gyvenate šiame namuose?
- Ką tu galvoji apie virtuvės prietaisus?
- Jei galėtumėte dažyti namą bet kokia spalva, kokia norėtumėte, kokia spalva tai būtų?
- Kokią kainą galėtumėte pasiūlyti už šį namą?
- Kokios yra jūsų mintis apie maketą?
Namų parodoje agentas tikrai turėtų leisti pirkėjui pasivaikščioti per pirkėjo greitį ir nepertraukti pirkėjo minties proceso. Jei pirkėjas turi klausimą, pirkėjas užduos šį klausimą.
Pirkėjai nenori jausti spaudimo ar stumti. Geras nekilnojamojo turto agentas žino kada atidaryti savo burną ir kada uždaryti pardavimą.
Be to, daugelyje bendruomenių pirkėjo agentas yra įprastas, kad jį lydėtų pirkėjas ir paskyrimas parodyti pirkėjui. Įtraukimo agentas dažnai nedalyvauja parodymų procese, kol nebus laiko derėtis dėl pasiūlymo. Bet tai gali skirtis priklausomai nuo vietos papročių. Pavyzdžiui, Kalifornijoje, įtraukiant agentus, retai namuose pateikiama kito agento klientui, išskyrus kai kuriuos prabangių namų tipus.
Rašant Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, yra Liono nekilnojamojo turto brokeris-advokatas, Sakramentas, Kalifornija.