Atviri klausimai namų pirkėjams yra būdas eiti nekilnojamojo turto agentas . Pavyzdžiui, kiek kartų parodėte pirkėją daugybę namų, kurie, jūsų nuomone, atitiko jo poreikius, tada pasidarėte pasiūlymo dėl visiškai kitokio? Kaip apie pirkėjus, kurie praranda susidomėjimą, nes negalite rasti tinkamo turto? Abu scenarijai atsitinka daugeliui agentų, tačiau, kai tai yra įprastas įvykis, laikas suprasti, kodėl.
Negalima patekti į rutą, uždėdamas tuos pačius senus klausimus
Visi nekilnojamojo turto agentai, atrodo, klausia standartinių klausimų:
Kiek jums reikia miegamųjų ir vonių?
Koks jums reikalingas minimalus kvadratas?
Ar reikia garažo ar rūsio?
Ar esate pasirengęs pirkti namą dabar?
Ar turite patvirtinimo laišką ?
Daugeliui klausimų galima atsakyti "taip" arba "ne", o atsakymai lengvai siunčiami į mūsų MLS duomenų bazes. Deja, jie nesuteikia daug informacijos apie kliento pageidavimus.
Kai mes prašome atvirus klausimus, mes geriau suprantame, ko klientas tikrai nori. Kas yra atviras klausimas? Tai yra tas, kur asmuo, su kuriuo jūs kalbate, yra raginamas pateikti išsamesnį atsakymą, kai žmogus turi išsamiai paaiškinti atsakymą.
- Užuot klausę kokio tipo ar dydžio virtuvės pirkėjas ieško, paklauskite, kaip jie naudoja savo virtuvės plotą. Ar jie linksmino daug, ir jei jie tai daro, ar tai yra su didelėmis grupėmis, kurios galėtų būti naudingos atviroms erdvėms ar mažoms vakarienėms, kurios būtų patogesnės oficialioje valgomajame?
- Kažkas, kas mėgsta virti, greičiausiai bus įspūdingas virėjo virtuvės, bet klientas, kuris labiau linkusios namo išvežti iš Kinijos, gali norėti pamatyti papildomų dolerių, investuotų į patogumus kitose namo vietose.
Daugiau namų pirkėjų atsakymų = daugiau klausimų, susijusių su agentu
Jūs pastebėsite, kad kiekvieno atsakymo į atvirą klausimą metu suteikiama galimybė gauti daugiau klausimų ir atsakymų.
Anksčiau jūs turėsite geresnę bendrą vaizdą apie tai, kas yra pirkėjo tikri poreikiai, ir tai suteikia jums pranašumą nustatant ypatybes. Nors pirmas kartas pirmą kartą gali nepasiekti tobulo turto, rodantis pirkėjams tai, ko jiems patinka nuo pat pradžių, tai puikus būdas neleisti jiems dreifuoti į kitus agentus.
Gavęs atsakymą iš pirkėjo, gerai suprasti atsakymą ir įsitikinti, kad suprantate. Tai galite padaryti pasakydamas: "Aš suprantu, kad norite didelės valgyklos, nes jums reikia daug vietos pramogoms". Gaukite patvirtinimą, kad esate tinkamu keliu.
Jūs taip pat galite paklausti: "Kaip manote, jei neturėjote oficialios valgyklos, o radote namus su dideliu šeimos kambariu?" Pabandykite įvesti kompromisus į pirkėjo kvalifikacinius veiksnius, kad sužinotumėte, ar atsakymai pasikeičia.
Taip pat galbūt norėsite išsiaiškinti klausimą ir tiksliai sužinoti, kaip svarbu, pavyzdžiui, kambario valgomojo erdvė, pavyzdžiui, palyginti su lauko valgomojo erdve. Kada vyksta pramoginiai renginiai? Jei žiemą ir jūs gyvenate Minesotoje, lauko valgomasis erdvė greičiausiai bus gana neįmanoma, tačiau, jei jūs gyvenate Floridoje, tai yra visa "istorija".
Pirkėjo atstovai turi žinoti apie rinką
Kai pirkėjai apibūdina savo svajonių namus, jūs turite žinoti, kur tai rasti. Kiekvieną savaitę atidėkite laiką, kad galėtumėte peržiūrėti naujus sąrašus. Dalyvaukite atviruose namuose , ypač tiems, kurie specialiai rengiami agentams, pavyzdžiui, kelionių agentams. Šie parodymai suteikia jums galimybę susipažinti su savo partneriais. Jūsų bendraamžiai yra vienas iš geriausių jums prieinamų informacijos šaltinių, o dirbant su jais visada atlyginama.
Redagavo Elizabeth Weintraub, "Home Buying Expert"
Elizabeth Weintraubas, "CalBRE # 00697006", yra tarpininkavimo agentas "Lyon Real Estate", Sakramentas, Kalifornijoje.